Mensen kopen niet de beste oplossing; ze kopen van mensen die ze vertrouwen en oplossingen die ze kunnen begrijpen. Account-Based Marketing en Sales Enablement moeten op één lijn liggen en een verlengstuk worden van het bestaande verkoopproces. Wanneer ze dat doen, worden verkoopvertegenwoordigers sociale verkopers die in staat zijn om met gerichte prospects in contact te komen en hen krachtige en inzichtelijke inhoud te bieden die helpt bij hun beslissingstraject.

Wat is Account-based marketing (ABM)?

Account-based marketing (ABM) is een marketingbenadering die verkoop- en marketinginspanningen concentreert op een gedefinieerde set van bedrijven en geselecteerde stakeholders. De rol van Marketing is om krachtige en inzichtelijke content aan sales te bieden en hun te trainen in de beste manier om deze content te gebruiken om de awareness te vergroten en in het visioen van potentiële klanten te blijven.

Wat is sales enablement?

Sales enablement is een gestructureerd systeem (tools, training, technologie, processen) dat is ontworpen om verkoopvertegenwoordigers te helpen met succes in contact te komen met potentiële kopers gedurende het verkoopproces door verkooporganisaties uit te rusten met de juiste informatie, inhoud en hulpmiddelen.

Wat is social selling?

Verkoopmedewerkers de inhoud, tools en training bieden die ze nodig hebben om strategisch in contact te komen met kopers op sociale media.

Waarom deze drie juist samenbrengen in B2B?

Kopers zijn in controle tijdens hun aankoopreis. Door de hoeveelheid beschikbare kennis en informatie op het web kunnen ze leren en de beste opties bepalen. Terwijl hier vroeger een sales persoon bij nodig was.

Als gevolg hiervan lopen B2B-kopers 57% van de buyer journey af voordat ze in contact treden met een verkoper. Gartner voorspelt dat dit de komende jaren zal groeien tot meer dan 80%.

B2B-kopers zijn in deze fase “anonieme prospects”, aangezien ze wel “in-market” zijn, maar niet rechtstreeks in contact met sales. Account based marketing en social selling zijn in dit stadium van cruciaal belang, aangezien je hiermee online nuttige informatie kan verstrekken aan die ‘anonieme prospects’ terwijl ze zichzelf educaten.

Wanneer ze zich bezighouden met jouw content, draag je niet alleen kennis over, maar ook vertrouwen in je merk en sales persoon die de kennis deelde. geeft u ook vertrouwen in uw merk en de verkoper die uw inhoud heeft gedeeld